• La experiencia y los estudios de casos de tres eafitenses fueron consignados en Gerencia de ventas, un libro que presenta una perspectiva del tema, en el ámbito de Colombia y Latinoamérica.
• Gabriel Jaime Soto, Juliana Echavarría y Juan Fernando Ruiz han dedicado gran parte de su carrera profesional a estos aspectos, que se materializan ahora gracias a la edición de McGraw-Hill.
El primer paso: diseñar el departamento, los perfiles de los vendedores, las funciones, los tipos de ventas, la asignación de salarios, los pronósticos y la planeación. El segundo: definir lo que se va a hacer, cómo se va a reclutar al personal, qué acompañamiento tendrán, cuáles programas de motivación y capacitación. Y, finalmente: la parte de entrenamiento en ventas, el servicio al cliente, la negociación, el comportamiento y las comunicaciones.
Estas son las tres áreas principales que, según Gabriel Jaime Soto Jaramillo, docente de la Escuela de Administración, debe dominar un gerente de ventas para que su administración sea exitosa y que, con otra serie de herramientas, son la temática central del libro Gerencia de ventas.
El texto es el resultado de un trabajo colaborativo de este profesor junto a Juliana Echavarría Arboleda, del Cice; y el consultor Juan Fernando Ruiz Campuzano.
La obra tuvo un gran logro pues, después de evaluar la publicación en México, Argentina y Colombia, la editorial estadounidense McGraw-Hill, especializada en la divulgación de obras científicas y del campo de la economía empresarial, será la encargada de publicar esta investigación que tiene como propósito formalizar esta profesión, y ayudar a actuales y futuros gerentes de ventas a realizar mejores prácticas.
Apasionado es una palabra con la que podría definirse a Gabriel Jaime. Este ingeniero de sistemas de EAFIT, con especialización en Mercadeo, cuenta con una experiencia de cerca de 18 años en compañías como Prebel y Auteco Kawasaki.
Gabriel Jaime siempre estuvo vinculado a EAFIT como docente de cátedra, asesor e integrante del Consejo Superior, y su primera tarea como profesor en la Escuela de Administración fue la de asumir la coordinación del curso sobre ventas, y demostrar que todavía había mucho por profundizar en ese aspecto.
Pero este no es su primer libro. Antes, escribió otros textos sobre motivación a equipos de ventas y entrenamiento para vendedores e, igualmente, fue el fundador de la primera diplomatura en Gerencia de Ventas del país. Su saber y experiencia, tanto en el sector laboral como en lo académico, están consignadas en este título.
En la actualidad está dedicado a sus clases de posgrado y educación continua, y a la realización de una propuesta para enseñar sus programas de entrenamiento de manera virtual.
Como estudiante del curso, dictado por Gabriel Jaime Soto, a Juliana Echavarría no le bastó con los conocimientos abordados en clase y quiso saber más. Se convirtió en monitora y luego en asistente. Así mismo, se involucró en los proyectos y se convirtió en coautora de Gerencia de ventas.
“Gabriel me invitó a trabajar con él y me inculcó el amor por este tema, incluso me dio la oportunidad de ser docente de la cátedra de ventas y de interactuar con los estudiantes”, comenta Juliana, quien además es coordinadora comercial del Centro para la Innovación, Consultoría y Empresarismo (Cice).
A esta administradora de negocios y actual estudiante del MBA de EAFIT le gusta identificar los errores que cometen las compañías al no diferenciar los roles de sus áreas de ventas, con el fin de ayudarlas a implementar estrategias para consolidar este componente organizacional. Su experiencia también se convirtió en un valioso aporte para el libro.
Para ella, Gerencia de ventas es un texto para gerentes, pero que puede llegar a los estudiantes porque es fácil de entender y no tiene palabras muy técnicas.
Por su parte, ser un estratega comercial del Cice le permitió a Juan Fernando Ruiz Campuzano involucrarse en la realización del libro. El consultor llegó con nuevas ideas que le dieron estructura y ampliaron el contenido.
“Mis contribuciones las hice desde las áreas donde tengo más experiencia: en los casos prácticos, la negociación, los pronósticos y los departamentos comerciales, entre otros”, señala Juan Fernando, quien también es asesor de la Alcaldía de Medellín y la Gobernación de Antioquia.
El administrador de negocios eafitense, con 18 años de experiencia en el mundo de las ventas, está convencido de que este volumen les permitirá a los lectores entender el papel de un equipo de esta naturaleza y su importancia. “Es un paso a paso para que los empresarios conozcan y revisen sus departamentos comerciales, hagan ajustes o comiencen desde cero”.
Los tres autores manifiestan su agradecimiento por el apoyo de la Universidad y del rector Juan Luis Mejía Arango, quien dio el visto bueno para materializar sus conocimientos en un libro del que ya están trabajando en su segunda edición.
Desde 1999, los tres autores del libro vienen fortaleciendo el área académica de las ventas desde la perspectiva pragmática y profesional, lo que los ha llevado a estudiar modelos, indagar en libros y ejercer diversas prácticas.
Con esos antecedentes se dieron a la tarea de reunir en un texto las experiencias de la gerencia de ventas en el contexto regional y de Latinoamérica. “Este es el trabajo de cinco o seis años”, explica Gabriel Jaime.
El docente indica que en las páginas están consignadas las asesorías que realizaron con empresas y, como valor agregado, no solo se centran en las soluciones para las grandes multinacionales, sino que está orientado a pequeñas y medianas empresas, y reflejan la realidad del medio colombiano.
Se trata de una publicación de interés para estudiantes de pregrado, posgrado y de educación continua en esta área. Sus autores lo definen como un manual práctico para la empresa; así como para el consultor, el asesor y el gerente de ventas, confirmando que academia y empresa se pueden combinar.